Hoe jouw webshop zich kan meten met Amazon

Kan je webwinkel zich meten met Amazon? Zeven redenen, waarom dat wel kan!

Volgens een prognose van Statista in 2017 (ik kan geen recenter onderzoek vinden van een betrouwbare bron) zou Amazon zich dit jaar (2021) mogen verheugen op een marktaandeel van 50% in de Verenigde Staten.

Waarschijnlijk is dit marktaandeel groter geworden, omdat niemand COVID kon voorzien. In 2020 moest Amazon meer dan 100.000 mensen aannemen om het ordervolume te verwerken en het affiliate programma van Amazon is tijdelijk stop gezet, omdat ook zonder affiliates de mensen de weg naar Amazon ook wel wisten te vinden. Met andere woorden, Amazon heeft goed geprofiteerd van de COVID crisis. En de prognose van 2017 zal waarschijnlijk heel ‘conservatief’ blijken wanneer we kijken naar de werkelijke omzetgroei van Amazon.

Stellen dat jouw webshop zich met Amazon kan meten lijkt misschien een sterke overdrijving. En wanneer je naar de omzet kijkt, ben ik het direct met je eens. Het is niet waarschijnlijk dat jouw webshop het in welk jaar dan ook het financieel beter zal doen dan Amazon. Maar Amazon is verre van perfect, en er is wel een aantal gebieden, waarop jij het beter kan doen dan Amazon met betrekking tot de verwachtingen van jouw bezoekers. En wanneer je er in slaagt dat te doen, dan mag je misschien qua omzet en winst ver achterblijven op Amazon, je bent in ieder geval wel in staat een gemotiveerd en trouw koperspubliek op te bouwen.

Leer dus van de fouten van Amazon, en doe het zelf beter. Wedden dat je er van zal profiteren?

1. Niet ‘Alles voor iedereen’, maar ‘alles voor jou’!

Toen Amazon begon had het bedrijf letterlijk de wind mee. e-commerce was ‘net nieuw’ en er was nog geen competitie.

Jeff Bezos begon in 1995 met Amazon. Hij kwam goed voorbereid. Bezos realiseerde dat ‘online kopen’ de handel van de toekomst zou zijn en deed een diepgaand onderzoek naar de producten die online interessant zouden kunnen zijn. Hij kwam uit op compact disks, computer hardware, computer software, video’s en boeken.

Je moet je realiseren, dat in 1995 ‘Internet’ nog geen gemeengoed was in de huiskamer. Het mogelijke kooppubliek van Bezos bevond zich dus vooral in de doelgroep van de ’technologische voorlopers’.

Omdat hij uit die verschillende categorieën toch één keuze moest maken -hij wilde zich kunnen focussen- besloot hij zich voorlopig te concentreren op boeken. In de VS was het destijds namelijk zo, dat wanneer je een boek wilde kopen, wat niet direct in voorraad bij de boekhandel was, je minstens drie weken moest wachten, tot je boekhandel dat boek ook in voorraad had. Want van een centraal magazijn moest het boek meestal vervoerd worden naar een distributeur in de staat. Van de staat naar een distributeur in de county en uiteindelijk van de county naar de boekhandel. Minimaal drie stappen dus.

Bezos maakte echter directe afspraken met uitgevers. Wanneer hij boeken bij hen bestelde zouden ze direct geleverd worden en hij verzorgde de verzending naar de klant. Zo kon hij de levertijd van drie weken tot één week bekorten. En menig lezer had er best die extra verzendkosten voor over om het boek twee weken sneller te ontvangen.

Het boekenplan bleek een succes en het aanbod werd langzaam maar zeker uitgebreid tot vrijwel ieder denkbaar product.

Of je vandaag nu de laatste iPhone wilt hebben, of een ‘life size’ opblaasbare olifant… de kans dat je het op Amazon kan vinden is betrekkelijk groot.

Overdaad schaadt

Kiezen is moeilijk. En hoe groter het aanbod wordt, des te moeilijker is het om een keuze te maken.

Wanneer het moeilijk is om een keuze te maken, dan ga je graag op zoek naar deskundig advies. En dat is precies waar het Amazon aan ontbreekt. Ze zijn eigenlijk niet veel meer dan ‘dozenschuivers’. Wanneer je gericht op zoek bent naar een specifiek product, dan kan het fijn zijn om één ‘go to’ partij te hebben, maar wat wanneer je deskundig advies wilt hebben?

En dat is precies waar jij je kan onderscheiden van de ‘grote jongens’. Door een niche specieke webshop in de markt te zetten, waar jij je focust op het geven van informatie over merken en producten, kan je het publiek bereiken wat het gevoel heeft op Amazon te verdrinken.

Trotse Draken #be authentic – En ken je markt!

Een goede vriendin van mij is zonder enige kennis van e-commerce of webdesign zelf een website gestart waarop ze t-shirts wilde verkopen. Vanuit haar eigen achtergrond besloot ze als onderwerp te kiezen ‘Trots zijn op wie je bent’. Zelf is ze een ‘Indigenous Canadian’. Iemand die we twintig jaar geleden een ‘Indiaan’ zouden noemen. En daar is ze trots op. Haar zoon is een trans man, die trots is te zijn wie hij is. Vanuit de trots die zij samen voelen is ‘Pridedragons‘ gestart. Een site met t-shirts voor BIPOC (Black, Indigenous and People of Color) en LGTBQ+ (Lesbian, Gay, Trans, Bisexual, Queer and more) mensen. En vanaf de allereerste dag loopt de site als een tierelier. Ondanks het feit, dat ze geen kaas had gegeten van webdesign en alles zelf heeft gemaakt.

De site voldeed in een behoefte. Een behoefte van een publiek wat wellicht ‘klein’ lijkt, maar wereldwijd toch enkele miljoenen mensen telt. En een publiek wat op Amazon niet kan vinden wat ze zoeken.

Geef informatie

Je kan op Amazon producten vinden, maar -los van product recensies- geen productinformatie. Zelf koop ik regelmatig op Amazon. Vorig jaar heb ik er nog een 30 liter brouwketel gekocht voor het zelf brouwen van bier. Maar ik weet hoe ik zelf bier moet brouwen, ik ken het product en bij Amazon was het behoorlijk wat goedkoper. En aan het hele apparaat zitten in totaal 8 knoppen. Het is niet moeilijk om dit product te gebruiken.

Ik heb in hetzelfde jaar ook een JVC UX-180 videocamera gekocht. Niet bij Amazon, maar bij een bedrijf waar ik erop kon vertrouwen, dat als ik vragen over de camera heb, ik deze kan stellen. Want met alle knopjes en instellingen is het toch een behoorlijk complex apparaat. Als ik vragen heb, vraag ik deze het liefst aan een expert.

Door jouw expertise duidelijke te maken voor jouw niche, wek je vertrouwen dat je ook na de aankoop de klant nog kan en wil ondersteunen.

2. Mens- en natuurvriendelijke aanpak

Vrijwel iedere grote webshop bied (in Nederland) tegenwoordig de belofte, dat wanneer je voor een bepaalde tijd besteld (23:59 is geen uitzondering), je de volgende dag je product al in huis hebt. Bestel je vannacht je tosti ijzer, dan heb je morgen verse tosti’s bij het ontbijt.

Maar dit komt voor een bepaalde prijs. En die prijs wordt niet in geld uitgedrukt (het kost niets extra), maar in mileubelasting.

‘Snelle bezorging’ van online producten zorgt, dat er veel kleine transporten moeten rijden. En omdat het ook kostbaarder is dan grote transporten, zorgt het er ook nog eens voor, dat er een moordende concurrentie tussen transportbedrijven is, wat op die beurt er weer voor zorgt, dat de lonen laag blijven. Of eigenlijk, dat er geen ‘lonen’ meer zijn. De meest mensen die werken als bezorger voor PostNL, DHL of welk transportbedrijf dan ook zijn ‘gedwongen ZZP-ers’. Ze krijgen per pakket betaald. Maar de tarieven liggen zo laag (niet de ZZP-er, maar hun ‘klant’ bepaalt hier het tarief) dat een gemiddelde bezorger 10-12 uur moet werken om een minimum loon te krijgen.

Wie durft te beweren, dat Nederland geen uitbuiting kent?

Profileer jezelf en doe hier niet aan mee!

Neem een item in je menu op, waarin je aangeeft te doen aan ‘Mens en Milieuvriendelijke ondernemen’. Zorg ervoor dat je verpakkingen milieuvriendelijk zijn en leg jouw bezoekers uit, waarom jij -wanneer de klant laat op de avond bestelt- morgenochtend niet zal leveren.

Ik ben het nog op geen enkele website tegen gekomen, maar ik hoop toch ooit een site te vinden, waar de verkoper aangeeft, dat hij of zij er een voorkeur voor heeft, dat je de producten niet thuis laat bezorgen, maar bij het dichtstbijzijnde ‘afhaalpunt’ van de door jou gekozen transportdienst.

Maar biedt in ieder geval de optie aan (met een uitleg waarom dit een goede keuze is) om een (klein) pakket niet thuis te laten bezorgen, maar bij een afhaalpunt. Wanneer we dit allemaal doen, dan scheelt dat zo’n 50.000 gereden kilometers door bezorgdiensten per dag.

3. Duidelijke pagina’s zonder veel mogelijkheden ‘weg te klikken’.

Kijk eens naar bovenstaande pagina. Amazon biedt wel heel veel mogelijkheden om van een pagina ‘weg te klikken’ zonder daadwerkelijk iets te kopen.

Mijn persoonlijke ‘show stopper’ is altijd de ‘New and Used’ optie (hier in beeld) of -niet in beeld- de optie om hetzelfde product bij een andere leverancier via Amazon te kopen. Vooral wanneer het om een grote uitgave gaat.

Ik heb dus een product gekozen. En ik zie een bepaalde prijs. Maar bij veel producten moet ik vaak nog een andere keuze maken :

• Wil ik het product direct via Amazon bestellen, of via de Amazon Merchant in één of ander Aziatisch land. Ik betaal dan wel 20% minder, maar hoe zit het met de garantie, en hoe lang moet ik wachten op het product.
• Wil ik het product ‘nieuw’ bestellen of voor 30% minder een reeds gebruikte versie van hetzelfde product? Opnieuw, hoe zit het met de garantie?
• Er zijn 15.000 product ratings. Waar moet ik ooit beginnen met het lezen van de voor- en nadelen van dit product?

Jij bent hier direct in het voordeel. Houd je pagina’s duidelijk en zorg er voor, dat ze niet vol staan met allerlei informatie die de bezoeker ‘wegvoeren’ van het daadwerkelijk product.

Kijk uit met upsells en crosssels. Het is totaal onvoorspelbaar hoe je bezoekers hierop reageren. Ik heb regelmatig A/B testen uitgevoerd voor webwinkeliers en het blijkt, dat in zo’n 70% van de gevallen upsells en crosssels leiden tot *meer* omzet, maar in 30% van de gevallen verwarren ze de bezoeker alleen maar, en krijg je juist minder omzet, omdat de bezoeker blijft klikken.

4. Minder is meer – vooral met tekst!

Uit een onderzoek van ‘Unbounce’ in 2020 (helaas staat dit onderzoek achter een ‘pay wall’ waardoor ik het hier niet kan delen) is gebleken, dat naarmate de (vrije) teksten op een productpagina korter zijn, de conversie hoger is. De beste conversie heb je met minder dan 100 woorden (dus ‘slecht voor SEO, goed voor de verkoop’) geschreven op ‘middelbare school niveau’. Telt je tekst zo’n 500 woorden (goed voor SEO), dan maakt de tekstlengte eigenlijk niet veel meer uit. of de lengte nu 500 of 1000 woorden is, de gemiddelde conversie blijft hetzelfde. Maar ligt wel zo’n 40% lager dan bij maximaal 100 woorden.

Wat wel goed werkt is gestructureerde tekst. Dus tekst met ‘kenmerken tabellen’ bijvoorbeeld. Mensen willen geen roman per product lezen, maar makkelijk twee producten met elkaar vergelijken op de voor hen belangrijke producteigenschappen.

Gestructureerde product eigenschappen op Amazon zijn zeldzaam, en de mogelijkheid om deze onderling te vergelijken ontbreekt.

5. Biedt product(groep) gerelateerde landingspagina’s aan

Hoe je ook binnen komt op Amazon, de kans is het grootst, dat je binnen komt op een ‘gemiddelde’ product pagina. En een gemiddelde product pagina is gemaakt op iemand die op voorhand al in dat product geïnteresseerd is. Zo’n pagina is dus volslagen ongeschikt om nieuwsgierige mensen te verleiden het product te kopen!

Voor mijn video hobby heb ik verschillende ‘SmallRig’ producten. ‘SmallRig’ is een merk wat allerlei dingen aanbiedt om ‘meer apparaten’ aan je video camera te koppelen.

Maar wanneer jij bijvoorbeeld dit product zou zien, zou je dan erg gemotiveerd zijn hier 50 euro of meer aan uit te geven?

Waarschijnlijk niet. De pagina biedt veel informatie aan de ‘ingewijden’, maar wanneer je dit als volkomen leek ziet, dan kan je er niet veel mee.

Ik krijg echter regelmatig mailingen van Amazon binnen, omdat ik ‘ooit’ op een SmallRig product geklikt heb. Nu ken ik het systeem, maar als ik het niet zou kennen… zou het niet veel effectiever zijn om mij naar een landingspagina over het hele SmallRig systeem te sturen?

Wanneer je mensen -of het nu via een advertentie of een email campagne is- wilt ‘verleiden’ bepaalde producten te kopen, ga er vanuit, dat je toekomstige koper vrijwel niets van het product weet. En zorg voor een landingspagina die jouw (nieuwe) klant de informatie biedt die nodig is om tot een eventuele aankoop over te gaan.

6. Richt je op aanstaande kopers in de oriëntatie fase!

Deze tip is eigenlijk het logische vervolg op tip 5. Maar ruwweg bestaat het koopproces voor grotere producten uit een viertal fasen. De eerste fase is de interesse fase. De koper raakt geïnteresseerd in de aanschaf van een specifiek product. Dit wordt meestal al snel gevolgd door de oriëntatie fase, de koper gaat actief op zoek naar meer informatie over het product. Daarna komt de vergelijkingsfase, de koper gaat een vergelijking maken tussen de producten en de verkopers om tenslotte te belanden in de koopfase. De koper koopt!

Amazon richt zich op het kooppubliek in de vergelijkingsfase. En met name het publiek wat voornamelijk vergelijkt op prijs. Nu kan je je waarschijnlijk moeilijk meten met de prijzen waarvoor Amazon producten aan kan bieden, maar wat je wel kan, is je richten op het publiek in een eerdere fase. Zorg dat in jouw webshop volop informatie is, waardoor de bezoeker van jouw shop weet, dat bij jou de vakkennis is met betrekking tot het product.

Leg het verschil uit tussen bijvoorbeeld de nieuwste iPhone en de nieuwste Samsung. Of leg uit waarom de éne android telefoon, één van bijvoorbeeld 150 euro zoveel goedkoper is dan één van 900 euro.

Geef koop-, gebruik- en onderhoud adviezen. Kortom, geef een goede reden om terug te blijven komen.

7. Biedt een ‘abonnement’ aan

Een andere goede manier om je klant regelmatig terug te laten komen, is om een ‘abonnement’ aan te bieden. Dit kan niet met ieder producttype, maar met met name producten in de food sector is dit vrij eenvoudig te doen. Biedt je klanten een voordelig ‘proefpakket’ aan wat de klant regelmatig opgestuurd zal krijgen. Bijvoorbeeld een maandelijks terugkerende ‘wijnselectie’ van een x-aantal flessen wijn… en iedere keer voor een vaste prijs, die ver onder de individuele verkoopwaarde van de wijnen ligt.

Op deze manier blijf je je klant betrokken houden bij je producten, zal hij meerdere van de producten die je verkoopt leren kennen en hoogstwaarschijnlijk ook vaker andere producten bij je kopen.

Bonustip : Vermijd tenenkrommende spelfouten

Met name in de productfoto’s (dan valt het ook lekker op!) stikt het op Amazon eigenlijk van de tenenkrommende spelfouten.

Ratation? Werkelijk?

Tenslotte

Als kleine webwinkelier kan je natuurlijk niet op tegen Amazon. Alhoewel… zeg nooit nooit! Eén van de grootste (web)winkels in Nederland is ooit begonnen met een aantal kleine winkeltjes. Maar door die kleine winkeltjes op een geheel eigen manier te presenteren, is het nu voor veel mensen toch wel de ‘go to’ webshop geworden, waar in ieder geval in Nederland mensen eerder bij zullen kopen, dan bij Amazon. Ik heb het hier over Coolblue.

Door te kapitaliseren op de zwakke punten van Amazon, zorg je ervoor, dat de mensen die Amazon een minder prettige webshop vinden om bij te kopen (of het nu vanwege het gebrek aan informatie, de onoverzichtelijkheid of een andere factor is) zich thuis zullen voelen in jouw webshop.

En deze zeven tips zijn natuurlijk niet de enige zaken die je kan bedenken. Heb jij nog een andere tip voor de medelezers van deze blog, laat deze dan achter in de commentaren.

Alvast bedankt.