Een voorbeeld van een succesvolle sales funnel

Succesvolle sales funnels zijn wellicht niet wat je denkt.

Ik schrijf al heel wat jaartjes over salesfunnels, maar ik merk dat veel cursisten en nieuwe klanten over dit begrip toch een enorm misverstand lijken te koesteren.

Een reden voor mij om toch duidelijk te maken wat het verschil is tussen een succesvolle salesfunnel en een ‘opt in funnel’. Laten we met de laatste beginnen.

De ‘opt-in funnel’

In de jaren dat ik ‘in de markt ben’ heb ik ontdekt, dat veel ondernemers een ‘sales funnel’ en een ‘opt-in funnel’ met elkaar verwarren. En wanneer ze een opt-in funnel hebben geïmplementeerd denken zij, dat ze hiermee ook een ‘sales funnel’ hebben.

Maar laten we eens kijken, wat een opt-in funnel nu precies is.

Een ‘opt-in’ funnel is een methode om meer mensen op je mailinglijst te krijgen. Je hebt informatie die waardevol is voor jouw doelgroep (e-boek, een rekenmodel in Excel, of een (serie) video(‘s)) en stelt die beschikbaar in ruil voor het email adres.

Je kan jouw ‘opt-in’ funnel gebruiken als het begin van je sales funnel, maar mijn ervaring met mijn klanten is dat weinigen dit doen.

De enige reden waarvoor de ‘opt-in’ funnel wordt gebruikt is om het email adres van je bezoeker te krijgen, om daarna aanbiedingen te kunnen versturen. En daarmee laat je eigenlijk een gigantische kans liggen.

Wanneer je dit doet/deed ben je in goed gezelschap, want ik laat/liet deze kans ook vaak liggen. De ‘opt-in’ funnel wordt vaak ondergewaardeerd. Maar dankzij een nieuwe klant in 2020 die heel eigenzinnige ideeën heeft over ‘opt-in’ funnels, en mij toestemming heeft gegeven zijn (succesvolle) inzichten in mijn cursussen te verwerken heb ik ontdekt, hoe je een ‘opt-in’ funnel vanaf het eerste moment om kan zetten in een succesvolle salesfunnel.

Wat is een sales funnel?

Een sales funnel is heel duidelijk niet hetzelfde als een opt-in funnel

Het grote verschil zit hem in het doel van de specifieke trechter.

Een opt-in funnel is gericht op het verzamelen van e-mail adressen, of andere contactgegevens, om jouw bezoeker ‘om te vormen’ tot een ‘lead’.

Een sales funnel is gericht op het verhogen van de omzet op een initiële verkoop. En om je duidelijk te maken hoe dit alles kan werken, geef ik je graag een voorbeeld van een gecombineerde opt-in en sales funnel om duidelijk te maken, hoe beide delen naadloos samen kunnen werken in je website.

De -virtuele- use case

Omdat er bijna geen ideale sales funnels bestaan, is het goed om voor de ‘ideale sales funnel’ een denkbeeldig voorbeeld te bedenken. Onze succesvolle sales funnel -als voorbeeld- is van de wijnhandelaar Peter van Wijnen.

Peter houdt van wijn. Nee, ik zeg het verkeerd. Wijn is Peter zijn passie. Na jarenlang voor de gemeente Halversum te hebben gewerkt kreeg hij de mogelijkheid om tijdens de komende reorganisatie als zelfstandige te beginnen.

En Peter heeft een passie voor wijnen uit Voormenië (Pridmenia). Een voormalig Oostblok land -en nieuw EU land- met een meer dan geweldige wijncultuur, maar helaas onbekend in de meeste westerse landen.

Zijn grootste passie is zijn landgenoten mee te nemen op een culinaire / vinologische reis naar Voormenië. Maar gezien de kosten van zo’n reis (7500 euro voor een 10 daagse reis) begrijpt hij best, dat niemand interesse heeft voor een onbekend wijnland met onbekende wijn voor dat bedrag.

Hij moet dit anders aanpakken. En gelukkig kan dit ook.

Stap 1 – Laten we met een opt-in funnel beginnen

De Voormenische Pezkovar Bily is een ideale wijn bij vis en zeevruchten. De Voormenische Meso Crvony smaakt geweldig bij rundvlees en kip.

Maar mensen zullen dit zelf moeten ervaren. En omdat hij weet hoe moeilijk het is om mensen ‘aan’ Oost Europese wijnen te krijgen, begrijpt hij dat hij kleine stapjes moet nemen.

Dus in plaats van direct Voormenische wijn aan te bieden, biedt hij een e-boek aan over ‘wine-food paring’. Welk voedsel past bij welke wijn.

Meer dan email adressen alleen!

Omdat Peter heel goed begrijpt, dat niet iedereen die zich inschrijft voor zijn e-boek ook later zijn mail zal openen, zorgt hij er in ieder geval voor twee zaken goed voor elkaar te hebben.

Zodra iemand zijn e-boek wil downloaden, krijgt dezelfde persoon de aanbieding om een fles Pezkovar Bily (wit) of een fles Meso Crvony (rood) te kopen voor het sterk gereduceerde bedrag van 4.95 euro (exclusief verzendkosten).

Wanneer iemand kiest om één van de twee wijnen te kopen, krijgt deze na het afrekenen nog een aanbieding om de andere wijn voor slechts 2,95 te kopen.

Information is the key to success!

Welke informatie heeft Peter wanneer mensen zijn gratis e-boek hebben gedownload?

• Welke mensen zijn in wijn geïnteresseerd?
• Welke mensen zijn geneigd onbekende wijnen te proberen?
• Welke mensen hebben een voorkeur voor rode wijn (de mensen die de rode wijn als eerste kochten)
• Welke mensen hebben een voorkeur voor witte wijn (de mensen die de witte wijn als eerste kochten)
• Welke mensen zijn geneigd beide wijnen te proberen? (de mensen die beide wijnen gekocht hebben)

De herkansing

De informatie die Peter tijdens de check out procedure heeft ontvangen is waardevol. Maar met betrekking tot al die mensen die alleen het e-boek hebben gedownload heeft Peter niet alleen een tweede, maar zelfs een derde kans.

De tweede kans

De tweede kans is direct in het e-boek. Zijn e-boek is over ‘wine-food pairing’, maar wat let hem om in de laatste pagina’s de Pezkovar Bily en de Meso Crvony opnieuw aan te bieden tegen een gereduceerde prijs, door een link in het e-boek?

En wat let hem, de tweede wijn nogmaals aan te bieden, wanneer de lezer de eerste heeft gekocht?

De derde kans

Er is natuurlijk geen enkele garantie, dat iemand ook daadwerkelijk zal beginnen het e-boek te lezen, dus daar moet je niet op vertrouwen. En Peter weet dat heel goed, dus 4 weken na een wijnbestelling stuurt Peter zijn kopers een nieuwe e-mail.

Deze e-mail is min of meer een kopie van de aanbieding die op de laatste pagina’s van zijn e-boek is gedaan.

Stap 2 – Je nieuwe product aanbieden!

Peter heeft nu behoorlijk wat informatie over zijn doelgroep. Hij heeft een lijst van mensen die in zijn algemeen in wijn zijn geïnteresseerd. Omdat Peter zijn uiteindelijke product wijnreizen in Voormenië zijn, weet hij, dat hij zijn ‘algemene wijnliefhebbers’ (downloaders van zijn e-boek) nog in contact zal moeten brengen met Voormenische wijnen.

Hij heeft ook drie andere doelgroepen.

De doelgroep die Voormenische rode wijn heeft geprobeerd

De doelgroep die Voormenische witte wijn heeft geprobeerd

En de doelgroep die Voormenische rode en witte wijn heeft geprobeerd.

En met deze kennis heeft Peter een grote stap voorwaarts gemaakt met betrekking tot de kennis met betrekking tot zijn markt.

Hij kan zijn kopers producten aanbieden op basis van eerder gedane aankopen.

En Peter zijn ‘Vervolgstap’ in het hele proces is eigenlijk heel eenvoudig:

De mensen die de fles rode wijn kochten, biedt hij zes flessen van dezelfde rode wijn aan.

De mensen die de fles witte wijn kochten, biedt hij zes flessen van dezelfde witte wijn aan.

De mensen die zowel wit als rood kochten biedt hij een doos met 3 rode flessen van dezelfde en drie flessen van de witte wijn aan.

Stap 3 – Een relatie aan gaan

Je hebt nu een bestand van klanten die bereid zijn om zes flessen wijn per keer van je te kopen. In deze groep van klanten is een potentieel van klanten die periodiek zes flessen of meer van je zouden willen kopen.

Dus de mensen die zes flessen van je kochten, benader je met een nieuwe aanbieding. Om tegen gereduceerde prijs periodiek, automatisch een x aantal flessen van je te kopen.

Jouw aanbieding hier zou kunnen zijn :

• Maandelijks hetzelfde pakket van zes (of x keer zes) wijnen te ontvangen, wat men nu heeft ontvangen
• Maandelijks een ander pakket -nu te kiezen- te ontvangen
• Maandelijks een Voortmenisch ‘verrassingspakket’ van een nader aantal aan te geven Voortmenische wijnen te ontvangen

Stap 4 – The first date!

De beste manier om elkaar werkelijk te leren vertrouwen is natuurlijk om elkaar in het echies te ontmoeten. En daarom nodigt Peter je uit voor een ‘Food and Pairing’ workshop ergens bij jou in de buurt. Behalve the wijnen die je al in je abonnement ontvangt, krijg je nog een aantal andere wijnen -en oorspronkelijke Voormenische gerechten om te proeven. Op de achtergrond speelt Voormenische muziek en Peter heeft voor de gelegenheid traditionele kleding uit de regio Oyzklanflow aangetrokken.

Tijdens deze ontmoeting wordt ook de mogelijkheid voor de wijn tour door Voormenië aangeboden.

Wat is er nu gebeurd?

Laten we eerlijk zijn. Peter heeft hier zijn sales funnel geïmplementeerd in de meest perfecte manier. ‘Food and wine paring’ is een hoog scorende term in Google. En op basis daarvan heeft Peter een behoorlijke hoeveelheid verkeer gekregen.

En een groot aantal mensen heeft zijn e-boek gedownload.

Mogelijk hebben enkele mensen naar aanleiding van de ‘upsell’ tijdens zijn gratis actie al een fles wijn besteld. Niet waarschijnlijk, maar indien het wel is gebeurd, mooi meegenomen.

Maar in ieder geval heeft iedereen de link naar zijn e-boek ontvangen. En wanneer ze dit lezen, hebben ze allemaal toegang tot een herhaling van dezelfde aanbieding.

De realiteit is echter, dat slechts een beperkt aantal mensen zijn aanbieding in het e-boek zal lezen. Dus dezelfde in eenzelfde manier brengt hij in een e-mail bericht dezelfde aanbieding nogmaals onder de aandacht.

Hij heeft op deze manier het grootst te bedenken publiek bereikt.

Zou hij aan dit publiek direct zijn wijnreis hebben aangeboden, is de kans verwaarloosbaar dat er ook maar iemand op het aanbod zou zijn ingegaan. Maar door in iedere stap in het proces uitsluitend aan degenen die bereid waren een eerdere stap te zetten zijn vervolgproduct aan te bieden, zal hij bij iedere stap wel minder mensen krijgen die bereid zijn een volgende stap te zetten, maar deze mensen zijn stap voor stap bereidt zich voor een groter bedrag te committen.

Omdat bij iedere stap het aantal mensen wat in zal gaan op de aanbieding kleiner zal worden, krijg je wanneer je naar de verkopen kijkt de vorm van een trechter. En dat is precies waarom we dit proces een ‘sales funnel’ noemen. Funnel is Engels voor trechter.

Een sales funnel is een methodiek, geen techniek!

Wanneer klanten zich melden voor een nieuwe website, dan krijg ik nogal eens te horen, dat ze een website zoeken met ‘ingebouwde sales funnel’. Een ‘ingebouwde sales funnel’ is ongeveer net zo realistisch als een product ‘wat zichzelf verkoopt’. Beide bestaan niet.

Een ‘sales funnel’ is geen stukje software! Het is een manier waarop je jouw producten ontwikkelt en verkoopt.

De software in en om je website zijn op zijn gunstigst slechts de gereedschappen die jou helpen die sales funnel te implementeren.

De belangrijkste factor in een succesvolle sales funnel ben jij! Want jij moet de producten ontwikkelen en benoemen om een succesvolle sales funnel te ontwikkelen!

Wat zijn de belangrijkste punten in het ontwikkelen van een succesvolle sales funnel?

• Je hebt een duidelijke einddoel. Je weet wat het uiteindelijke product is wat je aan je klant wilt verkopen. In ons voorbeeld van Peter is het duidelijk. Hij wil zijn wijnreizen naar Voormenië verkopen. De tussenstappen in de verkoop van deze wijnreizen zijn financieel mooi meegenomen, maar niet het uiteindelijke doel.
• Je hebt een ‘low risk’ product waarmee je de funnel begint. In ons voorbeeld heeft Peter een e-boekje met ‘food pairings’ ontwikkeld. Een leuk voorbeeld, maar realiseer je ook dat het ‘gratis e-boek’ het al lang niet zo goed meer doet als 10 jaar geleden!
  Tien jaar geleden kon je nog wegkomen met een PDF van 10 pagina’s extra grote tekst als ‘e-boek’. Tegenwoordig verwachten de meeste bezoekers aan je site meer inhoud en vooral, van betere kwaliteit als een Word file als PDF opgeslagen.
  Wat het wel goed doet zijn korte video cursussen, ’tools’ (een klant van mij heeft zo bijvoorbeeld een spreadsheet ontwikkeld, wat gebruikt kan worden je te helpen met je huishoudelijke budgettering. Het product van die klant is hulp bij schulden), een serie korte email tips of -ingeval van een webshop- een kortingscode.
  In het denkbeeldige voorbeeld van Peter heeft hij naast zijn gratis e-boek nog een tweede ‘low risk’ product en dat is de eerste fles wijn, die hij tegen inkoopkosten verkoopt.
  En zoals een oud spreekwoord zegt : ‘Eén fles wijn zegt meer dan 1000 e-boeken over food pairing’.
• Je hebt meerdere communicatiekanalen.
  Opnieuw in het voorbeeld van Peter. Zijn primaire communicatiekanaal is zijn website. En wanneer je zijn gratis e-boek zou willen downloaden, dan krijg je in de download procedure ook een aanbod om één (of twee, in de vervolgstap) van zijn wijnen te kopen.
  Mocht je deze stap echter ‘weigeren’, dan stelt hij jou nogmaals in de gelegenheid via zijn e-boek, waar dezelfde links in staan, of via de emails die je later zal krijgen.
  In zijn succesvolle sales funnel is echter ook een stap opgenomen die absoluut niet gerelateerd is aan enig technisch hulpmiddel. Want zijn wijnreizen, het uiteindelijke product wat hij wil verkopen, is een aanbod wat exclusief is voor de mensen die zijn wijnproverijen bezoeken. Peter begrijpt heel duidelijk, dat niemand 7500 euro zal investeren voor een wijnreis, wanneer ze niet bekend zijn met de reisleider ‘in person’.

De minimale technische vereisten voor een succesvolle sales funnel

Hoewel ik zojuist nog heb gezegd, dat een goede sales funnel niet draait om techniek, maar om een goede methodiek, is er een aantal belangrijke kenmerken, waaraan een goede, moderne, sales funnel moet voldoen.

Vergelijk het met een reis. Je kan (bijna) iedere reis binnen Europa te voet afleggen. Maar de inzet van technologische hulpmiddelen (fiets, auto, vliegtuig, trein, schip) kan die ervaring aanzienlijk verbeteren.

Met sales funnels is het niet veel anders.

Een goed functionerend e-commerce systeem

Wanneer je producten online wilt verkopen, dan is je eerste prioriteit een goed functionerend e-commerce systeem. Dit om twee redenen. Je moet in staat zijn een verkoop goed af te handelen, en je moet in staat zijn te bepalen welke klanten welke producten al gekocht hebben.

Om duidelijke te zijn, een ‘systeem’ is niet hetzelfde als een plugin of applicatie. Het is een combinatie daarvan.

Voor wat betreft de daadwerkelijke toepassingen (plugin of applicatie), is het van belang, dat de toepassing voor het verzenden van de emails op de hoogte is van de gedane aankopen. Is dat niet het geval, dan moet je één van de schakels in de keten vervangen.

Een goede page builder

Laat ik op voorhand eerlijk zijn: Je kan prima sales pages maken zonder een page builder te gebruiken. Je kan echter geweldige sales pages maken, wanneer je dit wel doet!

En ik ga uitsluitend voor ‘geweldig’ of meer.

Wanneer je een salespage bouwt met de standaard ‘Gutenberg’ editor, dan ziet het er allemaal ok uit. Wanneer je getalenteerd bent, misschien zelfs ‘prima’. Maar het zal nooit ‘geweldig’ zijn.

En hoewel ik mijn bedenkingen heb met een groot aantal page builders is het visuele effect bij het gebruik van een willekeurige page builder vele malen beter dan bij het gebruik van de standaard Gutenberg editor of -excusez le mot- de ‘klassieke editor’.

Wanneer je mijn blog al wat langer volgt weet je inmiddels, dat ik een expliciete voorkeur voor Elementor heb. Dat verhaal ga ik niet nogmaals overdoen. Maar wat ik je wel duidelijk wil maken, is dat een goede sales page vraagt om een goede page builder.

Een betrouwbare email marketing provider

Een derde belangrijke factor is natuurlijk een betrouwbare email marketing provider. Want hoe je het ook bekijkt, een deel van je sales funnel zal per email plaatsvinden.

Wat ook belangrijk is, is dat jouw e-commerce systeem en je email marketing provider ook op elkaar aansluiten. Want je wilt weten, wanneer een klant een product gekocht heeft, omdat je de juiste email naar je klant wilt sturen.

Om even terug te gaan naar het voorbeeld van Peter, wanneer iemand juist een fles wijn gekocht zou hebben, zou het nogal slecht overkomen, wanneer hij nogmaals dezelfde wijn aan zou prijzen. En ook, wanneer iemand die eerste fles wijn gekocht zou hebben, zou het een gemiste kans zijn, om niet een groter pakket aan te bieden.

Je wilt dus, dat je e-commerce systeem naadloos integreert met je email marketing provider.

Wanneer je WooCommerce of Studiocart gebruikt, dan zal dit naadloos integreren met bijvoorbeeld ActiveCampaign en MailChimp. Zelf gebruik ik Zoho Campaign voor mijn email campagnes. Dit integreert goed met WooCommerce, maar de integratie met Studiocart is een kwestie van maatwerk. Omdat ik zelf een programmeur ben, met een specialisatie in systeemintegratie, is dit voor mij geen enkel probleem. Maar wanneer jij een dergelijke integratie nodig zou hebben, zou je al snel moeten rekenen op zo’n 500 euro aan kosten.

Ben jij de automatiseringsverantwoordelijke (3x woordwaarde in Scrabble) voor jouw bedrijf, en is Zoho het door jouw bedrijf geprefereerde ERP, dan zal dit geen enkel probleem voor je zijn, maar ben je een ZZP-er dan begrijp ik best, wanneer een integratie tussen Zoho Campaign en Studiocart even niet ziet zitten. En in zo’n geval is WooCommerce wellicht een betere tool voor je dan Studiocart.

Goed van start gaan?

Wanneer je goed van start wilt gaan met je sales funnels, dan is de cursus Sales Funnels voor Meer Omzet waarschijnlijk precies de cursus die je zoekt. In deze tweedaagse cursus gaan we tijdens de eerste dag in op de verschillende vormen van sales funnels, verschillende strategieën en mogelijkheden. Hierbij kijken we zowel naar mogelijkheden om je sales funnel zonder betaalde plugins en naar verschillende betaalde plugins die het je makkelijker maken om een sales funnel te implementeren.

Tijdens de tweede cursusdag, die een week later zal plaatsvinden, gaan samen aan de slag om de sales funnel ook in de praktijk te bouwen.