Drie verontrustende waarheden over membership sites
Waarom Membership sites meestal niet werken
In die afgelopen jaren heb ik heel wat van dit type sites zien mislukken. En een aantal ook zien slagen. Voor jij er serieus over nadenkt zo’n site te beginnen, wil ik je die belangrijke punten laten zien, waardoor veel sites falen.
Om je te ontmoedigen? Nee natuurlijk niet. Want als jij weet, waarom membership sites falen, weet je ook wat je moet doen om jouw site een succes te laten worden.
Er is een gebrek aan een direct tot kopen bereide doelgroep.
Er lopen heel wat marketeers rond in Nederland die trainingen geven en na afloop van een dergelijke training een ‘membership site’ verkopen. Daar is op zich niets mis mee. Behalve dat de argeloze koper op voorhand te weinig heeft nagedacht over wat hij of zij aan zou willen bieden. Laat staan enig idee heeft van de content, waarvoor zijn doelgroep bereid zou zijn een maandelijks vast bedrag te betalen. Want laten we duidelijk zijn. Als ik jou niet ken en jij biedt mij iets aan, waar ik een vast maandelijks bedrag voor neer zou moeten tellen, hoe groot is de kans dan, dat ik dit daadwerkelijk zou doen?
In Nederland lijken we perse een ‘snelkookpan’ model te willen gebruiken bij het online verkopen van digitale producten. En dat op een markt, waar de consument wantrouwiger is met betrekking tot digitale producten, dan in welk ander land dan ook. Een membershipsite is iets, wat de meeste kans van slagen heeft, wanneer jouw kopers ervaring op hebben gedaan met jouw digitale producten.
Begin dus nooit met een Membership site. Laat mensen eerst kennis maken met een aantal van jouw ‘losse’ producten, voor een vast, risicoloos bedrag. Je kunt dezelfde software die je gebruikt voor je membership site prima gebruiken om bijvoorbeeld een videotraining in 5 delen maar voor een eenmalig vast bedrag aan te bieden. Na een aantal succesvolle aankopen van ‘risicoloze’ (je betaalt slechts eenmalig) producten is jouw consument misschien bereid zich op een meer verplichtende wijze vast te leggen.
Directe verkoop
Het verkopen van jouw ‘membership dienst’ kan overigens wel prima werken, wanneer je de dienst wel online aanbiedt, maar de marketing en verkoop ‘van mens tot mens’ plaats laat vinden. Dit is vooral goed te doen, wanneer je contactpersoon niet dezelfde is als de cursist. Maar bijvoorbeeld een onderwijsinstelling of een bedrijf wat jouw dienst ‘inkoopt’ voor zijn leerlingen of werknemers. Een tweetal klanten van mij heeft hier bijvoorbeeld goede successen mee.
Engelse Taaldiensten biedt online examentrainingen aan aan HAVO en VWO leerlingen. Maar de verkoop gaat hoofdzakelijk niet online, maar via scholen. Als individuele leerling (of ouder daarvan) kun je prima op individuele basis deelnemen indien jouw school niet deelneemt, maar het gros van de verkoop van het programma loopt via vooruitstrevende en enthousiaste scholen.
De Wereld van de Ondernemer heeft een vergelijkbare doelgroep als Engelse Taaldiensten. Het Onderwijs. Maar zij richten zich met hun Electronische Leeromgeving (ELO) voornamelijk op het MBO en HBO onderwijs om lessen ‘ondernemerschap’ te geven. Ook hier hetzelfde verhaal. De inkoop gaat voornamelijk via ROC’s (al schijnen die tegenwoordig weer anders te heten).
De meeste ‘online trainingen’ missen ieder leerdoel!
Niet iedere membershipsite is bedoeld als cursus, maar er zijn er toch heel wat op het internet. Een punt waar veel van deze cursus sites hopeloos de mist mee ingaan, is dat het ‘leerdoel’ voor de maker zelf al onduidelijk is. Laat staan dat de consument er iets van begrijpt. Wanneer jij als doel hebt, jouw klant structureel nieuwe kennis bij te brengen, is het van het allergrootst belang, dat deze kennis ook getoetst wordt. Aan het einde van iedere leermodule, moet de cursist de kans krijgen, om te kijken of hij inderdaad de kennis heeft opgedaan. Is dat niet het geval, moet hij de kans hebben de stof te herhalen en opnieuw de toets af te nemen.
Natuurlijk. Niet iedere membership site is een cursus en niet iedere membership site hoeft dus een dergelijk ’toetsmoment’ te hebben. Maar als het jouw doel is gestructureerd kennis aan jouw cursist over te brengen, is een ’toetsmoment’ ook direct een goed toetsmoment voor jou. Ben jij met het lesmateriaal inderdaad in staat geweest de gewenste kennis over te brengen?
Het is daarom ook verstandig om per lesmodule eerst het leerdoel te bepalen. Daarna stel je de toets op. En pas als je de toetst hebt, geef je een daadwerkelijke invulling te geven aan het lesmateriaal. Zo werkt de toets niet alleen als een test voor de kennis van jouw cursist, maar ook als een toets met betrekking tot het lesmateriaal zelf.
Veel ‘starters’ realiseren zich de betaalproblematiek niet
Dit is een punt van een heel andere orde. Wanneer jij voor een eenmalig bedrag een training aanbiedt, is dit niet op jou van toepassing. Maar als je serieus over een ‘continuiteitsprogramma’ nadenkt, waar de abonnee van de site een maandelijks bedrag neer moet tellen om toegang te krijgen, kan het, dat je een serieus probleem hebt. Het kost de nodige moeite om een online machtiging voor doorlopende incasso via een betalingsprovider te krijgen. Alternatief -wat probleemloos werkt- is Paypal, maar niet iedereen heeft een Paypal account. Je zal -met name als je business to consumer werkt- heel wat potentiële klanten mislopen, wanneer je op voorhand niet goed geïnformeerd bent over de online betaalmogelijkheden.
Bovenstaande was helemaal waar, toen dit artikel werd geschreven. Maar inmiddels is periodieke betaling via SEPA incasso bij vrijwel iedere betalingsprovider eenvoudig geïmplementeerd.
Conclusie
Er is op zich niets mis met ‘Membership systemen’. Sterker nog, het is inderdaad een goede manier om een extra bron van inkomsten voor je onderneming te ontwikkelen. Maar het moet ingebed zijn in de plannen die je met je bedrijf hebt. En vooral, het moet weloverwogen opgezet en niet impulsief aangepakt worden. Laat je niet verleiden tot een impulsaankoop. En begin er niet aan, voor je reeds ervaring hebt opgedaan met het ontwikkelen van digitale producten.
In de komende weken ga ik juist op dat laatste punt wat meer in. Ik heb gemerkt, dat voor veel lezers van deze blog het punt ‘digitale producten’ nog een groot struikelblok kan zijn.
Heb jij vragen of opmerkingen met betrekking tot digitale producten, dan lees ik ze graag in het commentaar hieronder. Hoe meer vragen je stelt, hoe groter de kans is, dat mijn artikelen over dit onderwerp ze zullen beantwoorden.
[text-blocks id=”elearning”]
Nog niet uitgelezen?
Vind je dit artikel interessant? Mooi! Want ik heb nog veel meer te bieden. Op deze site vind je letterlijke honderden artikelen over WordPress, marketing, e-commers, e-learning en nog veel meer onderwerpen. Op zoek naar meer informatie? Kies één van de trefwoorden hieronder of tik een zoekopdracht in.
