De kracht van Upsells – En hoe je dit implementeert
Nogmaals, wat is een upsell?
Frietjes erbij meneer?
Het eerste bedrijf wat voor zover bekend upsells als een belangrijk punt in hun marketing strategie toepaste was McDonalds. In de 70-er jaren opende McDonalds hamburger restaurants, waar je wel heel voordelige hamburgers kon kopen. Sterker nog: Op een hamburger werd zo weinig winst gemaakt, dat McDonalds waarschijnlijk in de eerste maanden al failliet zou zijn gegaan, als zich hier niet een heel goede marketingstrategie achter zou hebben verscholen.
Wanneer de klant namelijk kwam om een hamburger te kopen, kreeg hij standaard een vast aantal vragen. Allereerst of hij er ook frietjes of iets te drinken bij wilde… en vervolgens of hij die eenvoudige hamburger eigenlijk niet wilde ‘upgraden’ naar een veel luxere uitvoering.
En met deze simpele strategie heeft McDonalds de wereld veroverd.
De koopgrage klant
Het is altijd moeilijk om een product te verkopen aan een nieuwe klant. Het is een stuk makkelijker om een product te verkopen aan een klant, die zojuist heeft besloten om iets van je te willen kopen. Of een klant die zojuist de voordelen van één van je producten heeft ervaren. Op het moment dat een klant bereid is van je te kopen, is het goed om te ontdekken, of hij ook méér van je wil kopen door een extra aantal aanbiedingen te doen.
Onlangs begaf mijn printer het. Ik moest dus een nieuwe printer kopen. Nu weten we het allemaal: Printers komen met cartridges om te printen, maar die zijn nooit helemaal afgevuld. De gemiddelde klant -ik ook- die een printer koopt zal echter zelden een paar extra cartridges bijbestellen, als de suggestie dit te doen niet eerst wordt gedaan.
En de webwinkel suggereerde inderdaad, dat ik een set cartridges kon bijbestellen. Met korting. En dat deed ik dan ook.
Heb altijd een upsell strategie klaar!
Eén van de belangrijkste zaken wanneer een klant bij je koopt, is ervoor te zorgen dat het geen incidentele koper blijft. Ik koop de meeste dingen die ik in en om het huis nodig heb bij CoolBlue. Dat is ooit eens toevallig begonnen. Maar omdat CoolBlue duidelijk weet op welke wijze ze de aandacht van een klant vast kunnen houden, goede prijzen en goede service bieden, ben ik daar blijven hangen. En naar volledige tevredenheid.
Op eenzelfde manier is het zaak, dat ook jij een strategie hebt, hoe je jouw klant meer kan laten kopen. Dat kan op twee manieren.
Verhogen van de AOV
AOV staat voor Average Order Value. De gemiddelde waarde per bestelling. Omdat het veelal voor iedereen goedkoper is, wanneer in één transactie meerdere producten besteld worden, is het goed om stappen te nemen om deze AOV te verhogen. Hoe je dat doet, heb ik in het verleden al uitgebreid besproken.
Upsell als ‘nazorg’
Een andere manier om meer te verkopen is door kort na de aankoop van een product de klant te wijzen op logische vervolgstappen. Zo is het bijvoorbeeld standaard bij mijn trainingen, dat ik de cursisten na afloop van een training een aanbod doe voor vervolgtrainingen. Vaak tegen een voordeliger tarief van op mijn website.
Heeft een klant een product van je gekocht? Met behulp van MailChimp Automation kan je geheel automatisch een bepaalde periode na de aankoop een suggestie sturen met betrekking tot vervolgproducten die hij zou willen kopen. Wanneer je bijvoorbeeld weet, dat je gemiddelde klant 2 maanden met een printcartridge doet, zou je hem na anderhalve maand bijvoorbeeld een aanbieding voor voordelige cartridges kunnen doen.
Door een goede upsell strategie te implementeren in een webwinkel verzeker je jezelf ervan, dat een groter aantal klanten terug zal komen. De gemiddelde consument moet minimaal driemaal iets bij een bepaalde webwinkel kopen voor deze webwinkel de ‘go to place’ wordt, waar hij voor alle producten binnen een bepaalde productgroep eerst bij die winkel kijkt.
Implementeren
Voor het implementeren van een goede upsell strategie binnen eenzelfde webwinkel transactie, ben je afhankelijk van de plugins die je hierbij ondersteunen. Eerlijk gezegd valt op dit gebied het aanbod binnen WooCommerce wat tegen. Op dit moment wordt een door mij ontwikkelde plugin uitgebreid getest en op 8 februari 2018 komt deze ook op de markt. Het leuke is, is dat de plugin voor één dag gratis is voor de abonnees op mijn nieuwsbrief. Nog een reden om één van die gratis e-boeken te downloaden.
Het implementeren van een ‘nazorg strategie’ is dank zij de automation van MailChimp wel heel eenvoudig.
Wat echter aan beide implementaties vooraf gaat is, dat jij er eens rustig voor gaat zitten om op een rijtje te krijgen, welke producten een ‘logische aanvulling’ op andere aankopen zijn en dit goed in kaart brengt. Iemand die zojuist een koffiezetapparaat heeft gekocht, zal bijvoorbeeld niet logischerwijs ook tonercartridges willen kopen. Iemand die gisteren een digitale camera heeft gekocht, zal vandaag geen tweede camera kopen. Wel zal hij interesse hebben in accessoires. Iemand die echter een jaar geleden een camera heeft gekocht kan heel goed toe zijn aan een ‘upgrade’ van het model wat hij heeft gekocht, omdat hij inmiddels meer wil, dan de camera kan.
Samenvattend
Upsells zijn een krachtig hulpmiddel om meer te verkopen per klant. Mijn ervaring is dat dit echter te weinig planmatig wordt toegepast. De tijd die je investeert in een goede upsell strategie verdient zichzelf vanzelf terug.
[text-blocks id=”woocommerce”]
Nog niet uitgelezen?
Vind je dit artikel interessant? Mooi! Want ik heb nog veel meer te bieden. Op deze site vind je letterlijke honderden artikelen over WordPress, marketing, e-commers, e-learning en nog veel meer onderwerpen. Op zoek naar meer informatie? Kies één van de trefwoorden hieronder of tik een zoekopdracht in.
