Een goed voornemen voor het nieuwe jaar… meer omzet!
- 12 januari 2025
- e-Commerce, Marketing, Statistieken
- average order value, conversie, kpi, omzet verhogen, woocommerce
Geen goede voornemens zonder concrete doelen
Het nieuwe jaar is vol goede voornemens. We stoppen opnieuw met roken, we gaan opnieuw minder drinken en we zullen opnieuw gewicht verliezen. En wanneer je jouw partner nog steeds slaat, neem je je voor om dat in het nieuwe jaar niet meer, of tenminste minder te doen.
Nieuw jaar is om de een of andere reden een moment waarop we doelen stellen, die we ieder jaar opnieuw willen stellen. Omdat we heel goed weten, dat we ze opnieuw niet waar zullen maken. En de belangrijkste reden waarom we -opnieuw- zullen falen is omdat we verleid worden om toch in onze oude patronen te blijven. We vinden troost in een pufje tabak, we vinden ons glas bier, of glaasje jenever toch wel heel lekker en gewicht verliezen is prima, maar laten hier alsjeblieft niet voor hoeven te sporten…
Goede voornemens met concrete doelen
Voor de meeste goede voornemens die we niet halen, geldt dat het concrete doel veel inspanning vereist, en we ons de meerwaarde niet echt voor kunnen stellen. Hoewel we graag fitter willen voelen, gezonder willen leven en scherper willen denken, kunnen we ons moeilijk voorstellen, dat de ontberingen die we moeten doorstaan ons helpen het doel te bereiken.
Tijdens de COVID crisis kon ik niet alleen minder reizen (ik vind het heerlijk om naar onbekende steden te gaan en daar met mijn camera te ‘dwalen’ en foto’s te maken. Omdat ik afhankelijk ben van het OV, was dat niet realiseerbaar, en liep ik te weinig), maar was ik door het verlies van mijn lieve vriendin Elena (ze is 19 mei 2020 aan de gevolgen van COVID overleden) ook weinig gemotiveerd het huis te verlaten. Door weinig beweging en teveel troost eten was ik in een paar maanden 30 kilo zwaarder. En hoe ik ook probeerde, het ging er niet vanaf.
Tot ik iets voor het begin van het bijna afgelopen jaar -november 2023, ik wilde niet wachten tot het nieuwe jaar- ik besloot op een drastisch koolhydraat arm dieet te gaan, en meer te bewegen. Sindsdien loop ik dagelijks minimaal 6 kilometer. En vandaag -juist gecontroleerd- vertelde mijn weegschaal, dat ik 94 kg week. Nog steeds ’te zwaar’, maar veel lichter dan mijn max van 128 kg.
Mijn concrete doel voor eind 2024 was minder dan 100 kg te wegen. Check
En dan zakelijk
- Maar hoe staat het met onze zakelijke doelen?
- Stellen we die onszelf?
- Wat is jouw doel voor het komende jaar?
In deze blogpost wil ik samen met jou kijken naar ‘wat onze mogelijke zakelijke doelen zijn’. En het zou mij niet verbazen als de woorden ‘meer omzet’ deel uitmaken van dat zakelijke doel.
Maar ‘meer omzet’ is geen doel, wat zomaar uit de lucht komt vallen. Om dat te bereiken, zal je een aantal ‘sub-doelen’ moeten benoemen.
Omdat ik nu eenmaal de meeste ervaring heb met de resultaatmeting van webwinkels, concentreer ik de blogpost op e-commerce, maar veel van de doelen die ik hier benoem zijn ook relevant -maar misschien minder meetbaar- voor iedere andere vorm van ondernemerschap.
Wat zijn jouw doelen voor 2025 (of wanneer je deze blogpost pas later leest, voor een tijdstip in jouw nabije toekomst?)
Voor een webshop zijn er zeven belangrijke doelen te benoemen. Laat mij hier even op ingaan.
1. Conversierario
Mensen bezoeken jouw site. En mensen kopen jouw producten.
Als beide niet gebeurt, dan is het misschien tijd om te stoppen, maar laten we ervan uitgaan, dat mensen jouw site bezoeken, en mensen jouw producten kopen.
Maar welk percentage van jouw bezoekers koopt ook daadwerkelijk?
Er zijn verschillende instrumenten om dit te meten. En sommige zijn meer betrouwbaar, andere minder. Een goede plugin om meer inzicht te krijgen is de gratis plugin ‘Google Analytics for WooCommerce‘. Maar welke andere tool om te meten je ook gebruikt, Wat je wilt is de verbetering in je conversie ratio meten. Zelfs als je een andere tool gaat gebruiken, behoud de tool die je al gebruikt, want dat is het enige instrument om het verleden met het heden te vergelijken.
Je conversieratio is het aantal bezoekers wat koopt, vergeleken met het totaal aantal bezoekers. Wanneer drie op de honderd bezoekers een bestelling plaatst, dan heb je een conversieration van 3% (wat overigens het gemiddelde is voor ‘algemene producten’ in de Westerse wereld, dus als je 3% conversie ratio hebt, heb je een goed gemiddelde. Maar het kan natuurlijk hoger. Lees verder, als je dat doel wilt bereiken.
Er zijn twee manieren om je conversieration te verhogen. De eerste manier is degenen die actie hebben ondernomen op je website -zelfs wanneer ze niets gekocht hebben- (opnieuw) te benaderen. Dat kan bijvoorbeeld door je bezoeker uit te nodigen om op het moment van het verlaten van je website zijn of haar email adres achter te laten in een exit pop-up.
Een andere manier is om de bezoeker die producten in de winkelwagen heeft geplaats en je site wil verlaten middels een exit popup uit te nodigen, toch een bestelling te plaatsen. Een manier om allebei te doen, heb ik recent in mijn blogartikel over een ‘doe het zelf’ conversie-popup besproken.
Jouw voornemen voor het nieuwe jaar:
Je conversieratio voor het afgelopen jaar is makkelijk te bepalen. Deel het aantal orders door het aantal bezoeken (dus niet het aantal unieke bezoekers) en vermenigvuldig dat met 100. Omdat ieder meetinstrument een bezoek anders meet, is het belangrijk, dat je voor het vergelijk hetzelfde meetinstrument gebruikt. Zegt Google dat je in een jaar 100.000 bezoekers hebt gehad, en je in dat jaar 3.000 orders hebt mogen ontvangen is jouw ratio (3.000 / 100.000) x 100 is 3%.
Benoem voor jezelf, welk percentage je in het nieuwe jaar wilt halen. En beter nog, benoem mijlpalen.
Dus wanneer je stelt, dat je in het nieuwe jaar 4% wilt halen, stel dan bijvoorbeeld, dat je per 1 april van het volgende jaar 3,1% conversie wilt hebben, per 1 juli 3,3%, per 1 oktober 3.7% en per 31 december 4%.
Maak niet de fout om je doel voor het einde van het jaar te verdelen over de kwartalen. Zo werkt het niet. Je zal eerst maatregelen moeten nemen om je doelstelling te behalen, en moeten leren wat wel en wat niet werkt. In het begin zal je waarschijnlijk niet direct de resultaten halen die je verwacht, omdat je nog in de ‘leerfase’ bent.
2. Gemiddelde bestelwaarde verhogen (AOV – Average Order Value)
Meer mensen iets laten kopen is natuurlijk een geweldige manier om je omzet omhoog te krijgen. Maar een tweede goede manier is maatregelen te treffen, waardoor mensen meer kopen. In een ver verleden heb ik hier een blogpost over geschreven, en vandaag de dag zijn alle acht de tips die ik in het artikel noem nog steeds van toepassing. Dus in plaats van mijn tips te herhalen, kan ik je alleen aanbevelen het artikel nogmaals de lezen. Het onderwerp van het artikel komt overigens in meerdere blogartikelen terug.
Jouw voornemen voor het nieuwe jaar
Het is vrij eenvoudig om je AOV te berekenen. Deel over een periode (bijvoorbeeld het huidige jaar tot vandaag) de netto omzet door het aantal bestellingen. Dat is dus je AOV. En je doel moet zijn om in het komende jaar jouw AOV omhoog te krijgen. Stel realistische doelen, en net zoals in het eerste punt: Houdt er rekening mee, dat in de eerste twee kwartalen de stijging minder hard zal gaan, omdat je nog verschillende zaken moet implementeren.
3. Herhaalaankoop ratio ( RPR – Repeat Purchace Rate)
De gemiddelde consument moet driemaal in een webshop hebben gekocht, voordat ze een webshop ook daadwerkelijk ‘herkennen’, en terugkeren. Het is dus van het grootste belang, dat je klanten weet te verleiden om opnieuw te kopen. Eén manier is natuurlijk om de klant bij aankoop van het product ook de mogelijkheid te geven zich in te schrijven voor je nieuwsbrief. Dan kan je de consument direct bereiken.
Maar wanneer iemand geen nieuwsbrief wil hebben, zijn er ook andere opties. Zo kan je bijvoorbeeld in de bestelbevestiging – een mail die je mag sturen, zonder toestemming van de klant nodig te hebben- een aparte aanbieding toevoegen, waarbij de klant bij een vervolgbestelling een bepaalde korting krijgt.
Jouw voornemen voor het nieuwe jaar
Stel jezelf doelen met betrekking tot het percentage van klanten, dat binnen een bepaalde termijn een tweede bestelling moet plaatsen. Om dit inzichtelijk te krijgen is een zogenaamde ‘Cohort analyse’ interessant. Daarmee wordt inzichtelijk gemaakt hoeveel klanten binnen een bepaalde periode na de eerste bestelling iets kopen, hoeveel klanten dat doen binnen 2x die periode etc.
4. Klantacquisitie kosten (CAC – Customer Acquisition Cost)
De CAC is een bedrag wat het jou kost om een nieuwe klant te krijgen. Wat eigenlijk nog veel belangrijker is, is wat het jou per kanaal kost om een nieuwe klant te krijgen. En wat de opbrengst van die klant is.
Om een aardig voorbeeld te geven van hoe het niet moet, al weer een aantal jaartjes terug kwam een nieuwe klant bij mij met de vraag, of ik wat beter naar hun bezoekstatistieken kon kijken, want ze hadden het idee, dat -hoewel ze een goede winst maakten- toch meer zouden kunnen bereiken.
Uit de cijfers die ze al beschikbaar hadden maar niet juist wisten te interpreteren, bleek dat ze één gigantische fout maakten. Ze verwarden ‘verkeer’ met ‘conversie’. Want via YouTube ads kregen ze een enorme hoeveelheid verkeer binnen. En voor hun was dat een reden, om meer YouTube advertenties te plaatsen. De conversie via YouTube was echter vrijwel verwaarloosbaar.
Via reguliere Google Ads kregen ze minder verkeer, maar het verkeer had een goede conversie. Ik heb ze letterlijk meer dan duizend euro per maand laten besparen, door inzichtelijk te maken, dat de YouTube advertenties niets opleverden.
En natuurlijk… wanneer je geen niet converterende bezoekers meer krijgt via een kanaal, gaat ook je algehele conversie (zie punt 1) omhoog.
Jouw voornemen voor het nieuwe jaar
Dit is een doel waar je geen bedrag aan kunt verbinden. Want indien je al optimaal adverteert valt er weinig extra te besparen. Maar zorg ervoor, dat je de conversie uit je verschillende betaalde kanalen inzichtelijk hebt, en stel een doel hoeveel een klant vanuit een bepaald kanaal mag kosten.
Pas je advertentiebudget overeenkomstig deze bevindingen aan.
5. Levenslange Klantwaarde (CLV – Customer Lifetime Value)
De CLV, oftewel het totaalbedrag wat een klant in jouw shop besteed, is een belangrijk meetgegeven. Nu moet je de ‘Levenslange’ waarde met een korreltje zout nemen. Want tenzij jij een manier weet om jouw shop te koppelen aan de bevolkingsadministratie is ‘levenslang’ natuurlijk een zeer arbitrair begrip.
Afhankelijk van je product is er een termijn denkbaar, waarna jij kan verwachten dat je klant niet zo snel meer terug zal komen.
Verkoop je inkt en toner voor printers aan bedrijven, dan is het reëel maandelijkse orders te verwachten van een bedrijf. Als een bedrijf meer dan zes maanden geen order meer plaatst, is de kans groot, dat je ze als klant kwijt bent.
Verkoop je auto’s, dan is de kans groot, dat je een klant pas na jaren terug zal zien. Per slot van rekening koopt niet iedereen maandelijks een nieuwe auto.
Maar laten we even verder gaan met het voorbeeld van de inkt- en toner verkoper, die maandelijks bestellingen van de meeste klanten mag verwachten. Bij het bepalen van de CLV van zijn klanten, kan hij er veilig vanuit gaan, dat wanneer er zes maanden niets verkocht wordt, de klant ‘verloren’ is gegaan.
De CLV is dus te bepalen als het bedrag wat een gemiddelde klant uitgeeft voor deze voor zes maanden geen bestellingen meer plaatst.
En dat bedrag wil je natuurlijk omhoog krijgen. Er zijn twee wegen om dit te doen:
- Verhoog je AOV. En hoe je dat doet, hebben we hierboven al besproken
- Verleng de ‘leeftijd’ van je klanten.
Jouw voornemen voor het nieuwe jaar
Eén van de stappen die je gaat nemen -het verhogen van je AOV- is al een goede stap in de juiste richting. Maar er zijn meer mogelijkheden.
- Introduceer een loyaliteitsprogramma. Beloon klanten met punten voor aankopen, recensies, of het delen van producten op sociale media. Een plugin als YITH WooCommerce Points and Rewards kan je helpen de loyaliteit te stimuleren.
- Implementeer een abonnements model.
Ik ben zelf dol op abonnementsmodellen, omdat ik hiermee veel geld kan besparen. Vooral wanneer ik ook een beetje in kan schatten hoeveel ik gebruik. Ik heb abonnement op mijn koffiebonen. De ene maand drink ik wat meer koffie, de andere maand wat minder, maar globaal genomen weet ik hoeveel koffie ik drink… en drink ik een maandje wat minder, dan kan ik mijn abonnement even pauseren. Ik heb een abonnement op de inkt voor mijn printer. Ik weet hoeveel prints ik per maand maak en met het Epson abonnement op hun inkt voor mijn printer heb ik de originele inkt voor 30% van de winkelprijs.
Abonnementen geven klanten korting op hun product, en verzekeren de leverancier van een mate van loyaliteit. En met een plugin als WooCommerce Subscriptions wordt de financiële kant van het abonnement helemaal voor je afgehandeld. - Verhoog de kwaliteit van je post-purchase communicatie.
Stuur bedank-emails na een aankoop, waarin je waarde toevoegt met productgerichte instructies, producttips of aanbiedingen. Met email marketing programma’s als MailChimp, ActiveCampaign en MailPoet is dit eenvoudig te doen -indien je het juiste abonnement hebt. - Investeer in klantfeedback en reviews
Vraag klanten om hun ervaringen te delen en gebruik hun feedback voor het verbeteren van je procedures en producten. Beloon de klanten die een review achterlaten met een korting op een volgende aankoop. De onder punt drie genoemde email marketing programma’s kunnen je ondersteunen bij een implementatie hiervan. - Personaliseer de winkelervaring.
Gebruik de klantgegevens om productaanbevelingen en e-mail campagnes te personaliseren. Zowel MailPoet als If-so kunnen je hierbij ondersteunen. - Identificeer en beloon je ‘big spenders’.
Geeft een klant een meer-dan-gemiddeld bedrag uit in jouw webshop, geef je klant dan een ‘VIP’ status en een ‘altijd geldende’ korting. Met een plugin als MailPoet kan je naar klanten die meer dan een x-bedrag hebben besteed in je shop automatisch een mail sturen, waarin je ze bedankt voor hun aankopen en een doorlopende korting (met gebruik van een kortingsbon) voor een x-percentage aanbieden.
6. Bouncepercentage
Het bounce percentage is het percentage van bezoekers wat na het bezoek aan de eerste pagina de site weer verlaat. Wat een hoog of laag bouncepercentage is, is sterk afhankelijk van het type site. Voor een webshop is een bouncepercentage van 20-40% acceptabel. Is je percentage lager, dan doe je het uitzonderlijk goed, ligt het percentage hoger, dan valt er het één en ander aan je website te verbeteren.
Wanneer een bezoeker je via de zoekmachines vindt, is de kans groot, dat hij als eerste op een productpagina’s zal landen. Eén van de belangrijke zaken om voor te zorgen, is dus die productpagina aantrekkelijk genoeg te maken, om in ieder geval je bezoeker te interesseren voor je producten. Gelukkig voor jou heb ik in 2018 al een artikel geschreven met een aantal eisen waar een goede productpagina aan moet voldoen.
Jouw voornemen voor het nieuwe jaar
Je gaat actiever aan de slag met het optimaliseren van je productpagina en je meet je bouncepercentage regelmatig om jouw productpagina verder te optimaliseren.
7. Net Promoter Score (NPS)
De NPS is de maatstaf voor klanttevredenheid, die net een stapje verder gaat dan bij je te kopen. De werkelijke achterliggende vraag is ‘Hoe waarschijnlijk is het, dat je ons aanbeveelt?’
Het is één van de moeilijkst te meten metrics. Je kent waarschijnlijk wel de korte enquêtes die je van webshops en online diensten toegezonden krijgt nadat je een product bij hen hebt bestelt. En wanneer mensen hun bestelling op tijd en in goede staat hebben ontvangen, zullen mensen in zijn algemeenheid positief reageren. Maar de werkelijke ervaring met je bedrijf komt pas later.
Wat dus veel belangrijker is, is niet wat mensen van je vinden, wanneer het goed gaat, maar hoe ze over je denken wanneer er iets fout gaat.
In verschillende van mijn blogposts heb ik al duidelijk gemaakt dat ik heel enthousiast ben over CoolBlue. Ik ben sinds 2011 hun klant. In die tijd presenteerde het bedrijf zichzelf nog niet als ‘CoolBlue’, maar opereerde in de markt met diverse niche sites. Ik moet eerlijk zeggen, dat ik niet eens meer weet hoe destijds de website heette, maar het was iets met ‘studioverlichting’… De eerste CoolBlue bestelling die ik plaatste was een bestelling voor studioverlichting voor mijn fotografiehobby. En bij die eerste bestelling ging er gelijk iets fout. De manier waarop dat werd opgelost sprak mij direct aan. Geen gezeur, zorg ervoor, dat de klant tevreden is.
Sinds die tijd is CoolBlue mijn ‘goto-shop’, als zij niet hebben wat ik zoek, kijk ik pas ergens anders. En met 2-3 bestellingen per jaar -voor verschillende zaken- gaat er wel eens wat fout. Maar tot op vandaag ben ik 100% tevreden over hun klantenservice, juist wanneer er iets fout gaat.
In mijn optiek is de beste manier om je NPS te verbeteren, je vooral te richten op een goede afhandeling van klachten en retouren.
Jouw voornemen voor het nieuwe jaar
Wanneer je jouw NPS wilt verbeteren, kan je dat op een aantal manieren doen.
- Om te beginnen, meten is weten. Wanneer klanten na een bestelling contact met je hebben, leg alle contacten vast. Hiervoor kan je servicedesk plugins gebruiken als SupportCandy of FluentSupport. Het voordeel van deze twee plugins boven -overigens geweldige diensten als- Zendesk, is dat in de betaalde versies van de plugins er een directe koppeling met WooCommerce bestellingen is en de mogelijkheid dit soort enquetes direct na het sluiten van een ticket te versturen.
- Verbeter de gebruikerservaring (User Experience, UX) van je webshop.
Test je webshop regelmatig met tools als Google PageSpeed Insights of Microsoft Clarity. - Zorg voor een naadloos retour- en ruilproces
En om zowel jezelf als de klant te helpen kan je hiervoor tools als SupportCandy of FluentSupport gebruiken, of een plugin als Return Refund and Exchange for WooCommerce. - Betrek klanten bij jouw merk
Vraag klanten om mee te denken over nieuwe producten en verbeteringen. Dit kan je onder meer doen door via polls of vragenlijsten je klanten te vragen over hun ervaringen. Een andere manier is door de klant om reviews te vragen. En om dit allemaal nog iets meer kracht te geven, kan je de mogelijkheid geven om je klant foto’s te uploaden om te tonen hoe zij jouw producten gebruiken. Een plugin als Fotoreviews voor WooCommerce kan je hierbij helpen.
Tenslotte
Meer omzet met je webshop is zeker mogelijk in het komende jaar. Het is natuurlijk ondoenlijk om alles in één keer op te pakken. Gelukkig hoeft dat ook niet. De volgorde van de zeven punten hierboven is niet toevallig, het is de volgorde waarop je het het best op kan pakken.
Begin met te werken aan de verbetering van je conversie. Wat als er vrijwel niemand koopt, heeft het weinig zin om de omzet per aankoop te verhogen. Ik weet niet waar jij nu staat met je webshop, maar ik help je graag vooruit te komen.
Maar laten we ons voornemen om in het nieuwe jaar jouw webshop te laten knallen
Dit blogartikel geeft antwoord op ondermeer de volgende vragen:
- Hoe stel ik concrete zakelijke doelen voor het nieuwe jaar?
- Welke strategieën kan ik toepassen om mijn omzet te verhogen?
- Hoe kan ik mijn gemiddelde orderwaarde verhogen?
- Wat zijn belangrijke KPI’s om mijn bedrijfsresultaten te meten?
- Hoe kan ik de conversie van mijn webshop verbeteren?
Nog niet uitgelezen?
Vind je dit artikel interessant? Mooi! Want ik heb nog veel meer te bieden. Op deze site vind je letterlijke honderden artikelen over WordPress, marketing, e-commers, e-learning en nog veel meer onderwerpen. Op zoek naar meer informatie? Kies één van de trefwoorden hieronder of tik een zoekopdracht in.
